Пять вопросов о маркетинге в ЧОПах

25 октября 2021

25 октября в России и странах СНГ отмечается день маркетолога.

Праздник не закреплен на официальном уровне. Дата связана с историей профессии маркетолога. В 1975 году на территории СССР было сформировано управление, отвечающее за рекламу и маркетинг в рамках функционирования Министерства внешней торговли Советского Союза.

На сегодняшний день маркетинг –  ключевой элемент управления любой сферой деятельности, в том числе, и охранной.

Зачем ЧОПам нужен маркетинг? На каком этапе возникает потребность в маркетинге? На эти и другие вопросы отвечает Игорь Еремин, генеральный директор Группы компаний РСТБ.

– В чем состоят содержание и сущность маркетинговой стратегии в охранной отрасли?

Маркетинговая стратегия – это долгосрочный план реализации коммерческих и корпоративных целей компании. Это официальный документ, закрепленный в политике ЧОПа. В документе находят отражение реальное положение охранного предприятия на рынке, наличие или недостаток необходимых ресурсов для роста, оценка перспектив развития. План действий в рамках маркетинговой стратегии согласовывается со стратегией частного охранного предприятия. В перечне стратегических задач, которые решает маркетинг – рост объема продаж, увеличение присутствия бренда компании на рынке охранных услуг, увеличение прибыли.

Если говорить о содержании маркетинговой стратегии, то существует следующая структура: анализ целевых сегментов рынка, сегментация клиентов по целевым группам, позиционирование, маркетинговый комплекс мер.

– Зачем охранным организациям нужен маркетинг?

Маркетинг – основной способ получения клиентов. Это комплекс действий, которые помогают ЧОПам увеличивать прибыль за счет успешных продаж. Для достижения этой цели, как правило, существует несколько ключевых задач. В их числе – повышение конкурентоспособности, повышение качества предоставляемых услуг.

Кроме того, маркетинг помогает понять клиента, выделиться среди конкурентов. Маркетинг нужен для того, чтобы охранный бизнес улучшал рыночные позиции. И не только. Маркетинг необходим для того, чтобы обезопасить бизнес от бессмысленных трат. Например, проанализировать, какие конкретно маркетинговые усилия дают эффект, а от каких действий следует отказаться.

Цель маркетинга – удовлетворение потребностей клиентов за счет реализации актуальных для них продуктов или услуг. В нашем случае– охранных услуг. Задача маркетинга – сформировать воронку и вести потенциального клиента по этапам. Подробнее о понимании маркетинговой составляющей бизнеса можно прочитать в статье «Путь клиента: от выбора маркетинговой модели привлечения до оптимизации источников трафика», опубликованной в журнале «Директор по безопасности» в июле– августе текущего года.

–  На каком этапе у ЧОПа возникает потребность в маркетинге?

Потребность в маркетинге возникает по мере роста компании. От осознания руководителем необходимости передать маркетологу соответствующие полномочия. Как правило, такая потребность возникает в условиях жесткой конкуренции. Чем выше конкуренция – тем выше потребность в маркетинге. Даже в условиях высочайшей конкуренции маркетинг позволяет успешно работать на рынке и увеличивать продажи. Благодаря маркетингу руководитель получает оперативную информацию о состоянии рынка и корректирует стратегию согласно произошедшим изменениям.

– В чем отличие маркетинга в сфере охраны от маркетинга товаров? От маркетинга других поставщиков услуг?

Маркетинг охранных услуг имеет черты, характеристики и отличия от маркетинга товаров. Охранную услугу нельзя ощутить, увидеть, попробовать на вкус до тех пор, пока она не будет приобретена. Охранная услуга неотделима от источника (конкретных исполнителей), охранную услугу нельзя создать и оставить на сохранение в ожидании спроса. Все эти характеристики охранные организации учитывают при разработке маркетинговых стратегий.

Если сравнивать маркетинг охранных услуг с маркетингом иных поставщиков услуг, то главное отличие – в специфике охранной отрасли.  Без знаний отраслевой специфики, состояния и динамики спроса, регулятивно-законодательных основ, рыночной конъюктуры, определения конкурентной позиции стратегическое планирование невозможно.

В остальном направления маркетинговой службы в охранном бизнесе мало чем отличаются от классических схем построения маркетинга в компаниях b2b сегмента. Имеются ввиду основные технологические блоки построения маркетинга: сегментирование, целеполагание, позиционирование, анализ, прогнозирование.

–Зачем руководителю ЧОПа разбираться в маркетинге?

Маркетинг, как известно, является одной из функций управления. Существуют обязательные для понимания каждым руководителем правила ведения бизнеса, напрямую связанные с маркетингом. Каждый руководитель, и не только частного охранного предприятия, формулирует ответ на три базовых вопроса маркетинга: «Кто?» – кто наш клиент? «Что?» – что мы ему предлагаем? «Как?» – как мы это делаем.

При наличии в штате ЧОПа маркетолога руководителю все равно необходимо вникать в процесс. На первом этапе – это постановка задачи, совместное продумывание целей, далее – контроль выполнения, отслеживание результатов продвижения компании, корректировка задач в случае необходимости.

Мне часто задают вопрос: «Зачем вникать в маркетинг, ведь в компании для этого есть маркетолог?». На подобные вопросы я отвечаю следующее: «Как собственник бизнеса, я не могу управлять тем, чего не понимаю». Маркетинг мне в этом помогает. Я отношусь к маркетингу, как к инвестиции, а не как к расходам.