+7 499 700 71 73 круглосуточно без выходных Заказать консультацию 109387, Россия, Москва, ул. Люблинская, 42

+7 499 700 71 73 круглосуточно без выходных Заказать консультацию

Материалы для поддержки продаж для B2B-компаний

09 сентября 2021

поддержки продаж для B2B

Одна из особенностей маркетинга и продаж на B2B-рынке – большое количество точек контакта с разными представителями компании-клиента. Причем, разным контактным лицам необходима от вас разная информация. Например, генеральному директору нужен экономический просчет вашего решения и успешные кейсы, техническому директору – сравнение характеристик вашего продукта с продуктами конкурентов, конечным пользователям нужен демо-доступ для личной оценки продукта. 

И все это у вас должно быть под рукой, чтобы вы могли в течение часа отправить нужные документы. Я их называю материалами поддержки продаж или Sales Capability (понятие, которое вы часто можете встретить в специализированной западной литературе).

5 видов Sales Capability для B2B-компаний

  1. Презентация

Это самый важный формат в списке, так как наиболее понятный для большинства клиентов + самый привычный для использования менеджерами отдела продаж. 

Какие презентации (как минимум) у вас должны быть: 

- о компании (должна включать в себя деятельность компании, число сотрудников, число клиентов, опыт, география и т.д.);

- о продукте/услуге (общая по всей матрице, отдельные по категориям + по наиболее популярным продуктам);

- кейсы (по возможности с экономическим эффектом прошлых проектов и референс-листом);

  1. Демо

У клиента всегда должна быть возможность «пощупать» ваш продукт или услугу перед тем, как его/их покупать. Экземпляры физических продуктов необходимо предоставлять будущему заказчику. Если продукт большой или невозможен для транспортировки (например, офисное помещение), то необходимо обеспечить логистику клиента до продукта. В случае с услугами это могут быть примеры реализации услуги или доступ с ограниченным функционалом.  

  1. Battle-карта

Ваш продукт или услугу всегда будут сравнивать с предложениями конкурентами. Поэтому вам необходимо сразу показывать клиенту преимущества в формате «у нас есть, у конкурента нет». Лучше всего для этого подходит Battle-карта сравнения по конкретным характеристикам (пример в карусели). Причем это может быть в явном виде, когда вы показываете конкретных конкурентов. Может быть, в неявном, когда вы сравниваете свой продукт с абстрактным рынком. 

  1. Статьи 

Это уже исходящий формат коммуникации с потенциальным клиентом. К этому нужно переходить, когда у вас есть хотя бы базовые документы по трем пунктам выше. 

Статьи нужны для дополнительного подтверждения вашей экспертизы и для получения входящих запросов. 

  1. Вебинары

Тоже формат исходящей коммуникации. Этот жанр используется как для сбора первичных контактов, так и для «подогрева» клиентов на этапе переговоров. Например, организуете вебинар по теме «как внедрение Digital Workplace влияет на эффективность сотрудников. Кейсы из практики». На вебинаре показываете свой опыт, какие задачи вы решали, какой результат в итоге получился. 

Проверьте, какие Sales Capability у вас есть, а какие отсутствуют. Если чего-то из этого списка у вас нет, не надо сразу же все подряд разрабатывать. Сначала пообщайтесь с отделом продаж и поймите, чего им не хватает. Выделите самые недостающие документы, только после этого приступайте к разработке новых Sales Capability.

______________________________________________

Гостевая статья

Автор: Павел Кариков, маркетолог, консультант, ментор